航空互联网商业模式之路在何方
2019-03-22 04:25

  转眼间,老鹰从事航空互联网创业已整整五年了,时光如白驹过隙,世事如白云苍狗,在通信行业,五年就是一代通信技术变革,投身航空互联网的五年,似乎创业初的“让飞行生活更美好!”美好愿景,仍在路上,可喜的是在政策引导、产业环境、竞争格局方面,航空互联网已然成为2019-2020年行业热词和重点攻坚方向,航空互联网这一民生所向的需求,为何迟迟未开花结果呢?究其核心原因是商业模式的问题,本期老鹰漫谈将重点谈谈这个线航空互联网商业模式

  航空互联网经历了航空公司买单,自主运营‘第三方承包买断运营’航空公司与第三方合作运营‘迷茫?今天航空公司普遍处于到底哪条路适合自己的犹豫与纠结中,欧美发达国家在航空互联网运营方面显然也不尽如人意。

  2015年,那是一个风口上“猪”都能飞起来的时代,那个时代“羊毛出在狗身上 猪来买单”甚嚣尘上,互联网就意味着免费,“烧钱、烧钱、烧钱、流量、流量、流量”充斥着资本投资圈。

  老鹰所在团队核心成员5人,超级看好航空互联网前景,满腔热血,在望京的一个咖啡厅包间里闭关一周,将构想变成蓝图和路线图,在香港数次路演,很快吸引了数亿港资,短短半年,借壳上市,迅速的资本运作,老鹰当上了香港创业板上市公司的副总裁。这个世界太疯狂,钱多了,自然问题来了,怎么花?先是租场地,宇宙O2O望京SOHO先搞下两层办公室,猎头猎来了互联网大佬,互联网团队瞬间从几人狂增到近百人。

  资本在催促,拿飞机,尽快拉用户,于是乎寻找启动航空公司成为重中之重,感谢此时颇有远见的某航空公司高层,迅速达成共识,由于此航空公司前期被另外一家运营企业忽悠,牛皮吹上天,却拒绝交付,正在焦头烂额之际,我们勇立潮头,按前一家运营企业承诺,老鹰所在团队全部承接,拿下了这家航空公司作为上市公司首家启动用户。

  那时候,机上是不允许开手机的,用户只能用自己携带的笔记本或者PAD浏览空中WIFI内容,怎么解决屏幕触达的问题,上市公司充裕的资金,团队做出了一个错误的选择,全舱配发PAD,用成本解决用户触达问题,那时国内还有一家航空公司下属的新三板上市公司也在干同样的事情,当时的逻辑是,既然别人能干,我们也能干,而且能干的更好,岂不知当时的那家企业看似表面风光,实则危机四伏。

  机上压力测试,软件部署,试飞运营,一切按部就班,此间运营效果得到了航空公司客户的首肯,但接踵而来的PAD防盗、PAD维护问题还是凸显团队准备不足,各种补救措施,项目进入平稳运营期,2个月过去了,一面是如火如荼的拉新体验场面,另一面却是上线飞机较少,可怜的增值收入,跨越年关,资本对这种航空WIFI商业模式已经开始质疑,资本决然的断奶,没有了资本支撑的互联网创业就像断了线的风筝,裁员、团队战略调整,运营尖刀小团队奔赴航空公司一线,力求通过后向营收力挽狂澜,经历长达半年的坚持,虽然有航空公司领导大力支持,但航空公司部门众多,流程繁杂,对第三方支撑毕竟有限,“花钱容易,挣钱难”,理想很丰满,现实很骨感,这次大胆的互联网创业终以失败告终。

  众所周知,2015年机上手机仍然不允许使用,虽然老鹰从从业第一天就开始在民航局推动手机开放政策,但那个时候,飞机上可以使用的只有PAD和笔记本,为了解决航空WIFI使用渗透率问题,我们团队犯了一个致命错误-PAD运营,昂贵的PAD采购成本、高昂的PAD运营成本、令人头痛的防盗问题,PAD的重资产运营使得航空WIFI运营成功概率更加渺茫;互联网创业团队凭着一腔热血,在机场、客舱这两个陌生领域,交了昂贵的学费,缺乏航空公司支持在这两个地盘寸步难行;天时地利人和缺一不可,所以这次创业注定是前进路上的一次曲折与考验!

  回首这次互联网创业经历,第一教训就是越位,作为看好航空互联网的创业团队,对行业前景的看好,没有解决航空互联网主体航空公司的深度参与,简单的通过资金方式来解决启动发展问题,虽然当时启动用户航空公司领导高度重视,但相关部门和组织并未做好迎接航空互联网发展的各方面准备,当时我们团队更多的通过补贴、资金方式,越俎代庖,导致机务工程部、市场部、客舱部、地服部、创发部等部门并未做到兄弟齐心其利断金,而是更多的相互推诿扯皮,缺少了航空公司内生动力支持,导致创业团队充裕的现金流,并未流向业务,反而在航空公司内部各种要求中失血,而实际成效由于航空公司部门之间推诿扯皮,导致事倍功半,项目团队也是疲于奔命。

  2015年我们创业团队选择了国产航电企业作为飞机改装设备供应商,大大的节省了飞机改装部署成本,国产航电产品各方面相关性能也经过了实际运营高渗透率用户的考验,但面向运营,产品方面需要改进的地方还很多。

  那时国产航电产品学习国外航电产品,采用传统电子舱服务器架构设计,在面向运营服务时,由于飞机停场每天就是数十万的损失,所以航空公司给予了严厉的超期罚则,老鹰当时负责改装交付,安排各种力量现场监修、督促MRO企业能缩短改装时长,当时合作MRO领导语重心长的跟我说,国际上航空WIFI就需要3-4天,你们为什么逼着我们2天改完呢?再有你们一个娱乐产品部署在电子舱,等级低,肯定会出现类似HUD改装等适航指令来时,位置冲突而产生二次改装,你们不从产品上想办法,一味通过加班加点治标不治本,还是需要从产品方面想办法!有了这次24架飞机加改装经验和教训,我们的国产航电供应商多尼卡才有了下一代WIFI高度集成化的创新,将传统WIFI的6个部件,通过集成优化,缩减到3个部件,服务器也从电子舱搬到了客舱壁板上,安装工时减少一半,遂实现了在卡塔尔航空1天完成WIFI改装的业内奇迹。好产品是应用出来的,创新是国产航电未来竞争的法宝!而反观今天我们的一些友商,仍在采用传统电子舱架构,部件多,线天左右的改装周期根本无法压缩,这些都将产生额外停场成本,对于未来运营来说都是不可回避的成本。

  航空公司作为基于飞机载体提供位移服务的主体。越来越多的有识之士意识到服务转型升级的重要性,一方面航空承运人在构思如何将简单位移服务拓展到出行过程中,另一个方面随着消费升级,乘客不再满足于简单的位移服务,从而追求更舒适、更丰富的飞行体验,航空WIFI作为客舱娱乐无线化、客舱孤岛互联化的重要手段,对于航空公司显得尤为重要,与传统互联网不同,这个场景是航空公司自留地,需要通过航空公司全力投入才能发挥其巨大价值。这次创业,没有很好的解决航空公司主体参与问题,只是通过经济手段获得航空公司支持,航空公司并不关心第三方是否能运营成功,航空公司作为旁观者,缺乏航空公司主体参与的航空WIFI运营很难获得最终的成功。时至今日,航空公司积极性大大增加了,但任何商业模式只要不解决航空公司深度参与和高度的责任感,想成功都难上加难。

  航空WIFI是一个产业链非常长的垂直领域,既有门槛极高的航电设备制造行业,也有系统集成,还有通信运营、互联网运营,我们这次创业,犯了产业链通吃的大忌,从下游产品制造到系统集成,再到互联网运营,这次创业涵盖了系统集成到互联网运营,由于创业团队老大也是我们国产供应商老大,所以业界普遍认为我们从设备制造到互联网运营全产业链通吃,这是一个产业链细分的时代,这种大而全的创业注定要失败的!老鹰遗憾的发现,还有很多企业在做着类似的事情,企图用To VC模式讲故事拿融资,到落地时却一再爽约!2017年冷静的思考这次创业过程,我们清晰的认识到产业链协同的重要性,聚焦方能力出一孔,聚焦方能做到最强最优!2017年痛定思痛,我们聚焦航电设备制造产业主航道,心无旁骛,抓住国产航电替代的时代机遇,再次扬帆起航!

  2015-2016年历时两年的航空互联网创业经历,让我们团队意识到有所为,有所不为,聚焦主业,产业链协同的重要性。

  航空互联网由于场景特殊与稀缺,其商业价值不言而喻,没有人会质疑它。但纵观国内外,时至今日鲜有成功的商业模式,究其根本,要解决产业链最佳组合和利益分享问题,欧美没有中国移动互联网的成功,所以简单的依靠运营商流量变现显得有点力不从心,在航空互联网领域长达五年的探索,老鹰认为只要解决以下问题,航空互联网成功可期:

  由于场景特殊性,离开了航空公司全情投入,航空WIFI就如无源之水,航空公司不仅投入客舱封闭环境,也要提供客舱服务资源,还要投入强势资源,打通飞机与机场等环节,只有航空公司在战略高度重视航空WIFI,各方面资源适应航空WIFI带来的变革和转型升级,航空WIFI变现才有可能,当然了变现一定要基于一定的规模,太小的航空公司可以作为试金石,但用于验证商业模式成功需要一定的机队规模。

  欧美航空互联网不温不火的核心原因是没有中国移动互联网众多创新和奇迹,商业模式是否成功,内容运营和变现显得尤为重要,航空WIFI要想成功,就必须站在巨人的肩膀上再创新,就必须解决欧美只有8%-10%愿意支付流量费用的问题,剩下90%用户才是成功制胜的关键,老鹰认为只要地面移动互联网大佬看上这个场景,就没有其他新兴的互联网创业企业的机会,因为这只是移动互联网的一个特殊场景而已,地面所有商业模式在这个场景都可以复制,广告、电商、目的地、社交、游戏、视频等等跟移动互联网商业变现类似,这并非是一个垂直专有的需求,同时空中作为出行的一个环节,天地数据打通也显得尤为重要,地面ToC互联网战争已经结束,BAT等大佬已然显现,一旦这些大佬看上这个领域,对于他们来说就是完成移动互联网布局的最后一块拼图而已,其他新兴企业没太大多机会。

  整体商业模式只要成立,其实另外一个制约航空WIFI能否成功的关键就是利益分享机制了。如何有效的解决投入与产出,解决利益分配问题至关重要!无论是航空公司投入硬件,搭建航空WIFI入口,还是第三方投入硬件,只要解决利益分享机制问题,投入绝不是问题,只要商业运营成功,以上四个参与方都会积极出钱出力。

  航空WIFI商业成功,收益最大的一定是航空公司,服务转型升级,品牌品质提升,这些隐形收益,对于主业促进虽然很难量化,业界还是普遍认同的。航空公司作为航空WIFI场景主体,在利益分配上拥有强势地位,往往是航空WIFI商业模式的关键,航空公司只要秉承合作共赢的理念来解决利益分享问题,航空WIFI就成功一大半了,航空公司如果一味的索取,而不想投入,最终商业模式是很难成功的,无论何种商业模式,航空公司一定是成功的基石,当然靠谱的产业链组合也同样十分重要。对于航空公司自有强势产品和领域,航空公司可以以直营为主,但如果用到第三方的工具和数据,必要付费和分成是必须的,投入就应该有回报。具体利益分享涉及太多商业机密,老鹰在此就不再赘述了。

  随着今年两会民航局冯局长在两会部长通道对航空互联网的要求和期望,可以预见在国家政策层面,航空互联网迎来巨大机遇,随着人民消费升级需求,人民对美好生活的向往必将促进客舱服务升级转型,随着4G、5G蓬勃发展,解决空中客舱移动互联网最后的盲区越来越迫切,随着各种天地互联技术和网络建设,航空互联网的春天必将到来。

  聚焦航空业“新模式、新技术、新趋势”的2019民航趋势论坛,将于6月19-20日在北京举行。本届趋势论坛将由两场分论坛组成,分别关注航空营销与航空枢纽话题。

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